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Wie Start-ups unsichere Zeiten meistern können: Einblicke von führenden europäischen Risikokapitalgebern

Inmitten des globalen Gegenwinds verlagern Start-ups ihren Schwerpunkt von schnellem Wachstum auf nachhaltiges Wirtschaften. Vier prominente europäische Risikokapitalgeber erörtern, wie Gründer und Geldgeber das langfristige Spiel spielen können.

Von COVID-19 über die steigende Inflation bis hin zu den steigenden Energiekosten im Zusammenhang mit dem Krieg in der Ukraine erleben Start-ups ein noch nie dagewesenes und schwieriges Umfeld. Die Investoren sind bei der Bereitstellung von Finanzmitteln vorsichtiger geworden und stellen den Wert vieler wachstumsstarker Geschäftsmodelle in Frage. In der ersten Jahreshälfte 2022 ist die Zahl der erfolgreichen weltweiten Börsengänge im Vergleich zum Vorjahr um rund 50 Prozent gesunken1 , so dass Start-ups unsicher sind, wie sie ihre Equity Story fortsetzen und weiteres Wachstum ankurbeln können.

Markus Berger-de León und Jerome Königsfeld von McKinsey haben sich mit einigen der führenden europäischen Risikokapitalgeber (VCs) zusammengesetzt – Florian Heinemann, Gründungspartner von Project A Ventures, Christian Saller, General Partner von HV Capital, Jenny Dreier, Investorin bei EQT Ventures, und Alex von Frankenberg, Geschäftsführer des High-Tech Gründerfonds – um ihre Aussichten für die nächsten zwei Jahre zu erfahren und zu diskutieren, was europäische etablierte Unternehmen, VCs und Start-ups tun können, um aus diesen unsicheren Zeiten gestärkt hervorzugehen.

Key insight #1: Das Wachstum wird sich weiter verlangsamen, aber eine zweite Dot-Com-Pleite ist unwahrscheinlich.

Jerome Königsfeld: Was sind Ihre Aussichten für die nächsten zwei bis drei Jahre? Wie lassen sich die aktuellen Herausforderungen mit früheren Krisen wie der Dot-Com-Pleite im Jahr 2000 oder der globalen Finanzkrise 2008 vergleichen?

Florian Heinemann: Vor allem aus wirtschaftlicher Sicht ist die steigende Inflation besorgniserregend. Dies war in Europa in den Jahren 2000 und 2008 nicht der Fall, wo die wirtschaftlichen Auswirkungen durch eine liberale Geldpolitik weitgehend abgefedert werden konnten. Die Herausforderung besteht nun darin, dass dieser Mechanismus bei den derzeitigen zweistelligen Inflationsraten auf Eis gelegt ist. Im Laufe der Zeit dürfte die Inflation die Stimmung der Verbraucher negativ beeinflussen, was für Verbrauchermarken eine besondere Herausforderung darstellen würde. Es ist zwar schwer vorherzusagen, wie lange die aktuelle Situation andauern wird, aber ich bin optimistisch, dass sie für das Ökosystem der Start-ups nicht so schlimm sein wird wie der Zusammenbruch der Dotcoms.

Christian Saller: Wenn man sich das verfügbare Geld in den VC-Fonds ansieht, haben wir heute ein Allzeithoch erreicht, und dieses Geld muss irgendwann eingesetzt werden. Das war während früherer Finanzkrisen nicht der Fall. Auch die Geschäftsmodelle sind heute solider als während der Dot-Com-Blase. Die meisten Start-ups haben vor der aktuellen Krise auf die Wirtschaftlichkeit ihrer Einheiten geachtet und verfügen über Ausweichmöglichkeiten für ein langsameres und nachhaltigeres Wachstum. Natürlich gibt es in einigen Fällen, wie z. B. beim schnellen Handel, keinen klaren Weg zur Rentabilität, was mit dem Fortschreiten der Krise noch schwieriger werden wird.

Key insight #2: Es werden weiterhin Finanzmittel zur Verfügung stehen, insbesondere für Unternehmen in der Anfangsphase und für Scale-up-Unternehmen, die eine nachhaltige Wirtschaftlichkeit nachweisen können.

Markus Berger-de León: Wie sehen Sie die Finanzierung? Welche Start-ups werden noch finanziert werden, und welche werden austrocknen?

Jenny Dreier: Der Finanzierungsmarkt hat sich in den letzten Monaten verengt, insbesondere in den Vereinigten Staaten. Dies könnte jedoch nur vorübergehend sein, da die VCs auf einem Rekordstapel an zugesagtem Kapital sitzen. Für Frühphasenfinanzierungen stehen immer noch reichlich Mittel zur Verfügung. Wenn wir uns ansehen, wie Start-ups heute an die Finanzierung herangehen, besteht der Hauptunterschied darin, dass die Unternehmen Geld für längere Laufzeiten aufnehmen und den Weg zur Rentabilität stärker berücksichtigen als noch vor zwei Jahren. VCs müssen bereit und in der Lage sein, längerfristige Investitionen zu tätigen und bei Bedarf zusätzliches Kapital für Folgerunden bereitzustellen.

Umsatzwachstum war für Start-ups im Jahr 2021 unabdingbar, was zum Teil von den Investoren gefördert wurde. Jetzt ist es für viele eine Herausforderung, einen raschen Wandel herbeizuführen und zu beweisen, dass sie Umsatzwachstum mit nachhaltiger Wirtschaftlichkeit der Einheiten kombinieren können.

Alex von Frankenberg: Es ist ziemlich schwierig geworden, nach der Serie B Investitionen zu erhalten, und die Bewertungen sind erheblich gesunken. Die jährlichen wiederkehrenden Umsatzmultiplikatoren für Software as a Service (SaaS) verdeutlichen dies auf drastische Weise: Sie sanken von 30 bis 40 auf 10 bis 20 oder sogar weniger. Dafür gibt es drei Gründe. Erstens gibt es weniger Wettbewerb, insbesondere weil viele große US-Wachstumsfonds ihre Aktivitäten reduziert haben. Zweitens müssen die VCs einkalkulieren, dass große Exits in den kommenden Jahren schwieriger zu realisieren sein werden. Drittens nehmen derzeit nur Start-ups, die eine Finanzierung benötigen, Geld auf, und sie sind mit ihren Bewertungen bescheiden geworden.

Key insight #3: Wir befinden uns in der Ära der Start-ups in den Bereichen Cleantech, Energie, Sicherheit und Lieferketten; VCs werden weiterhin um Start-ups in diesen Sektoren werben.

Jerome Königsfeld: Welche Start-up-Branchen genießen in der aktuellen Krise den größten Rückenwind?

Florian Heinemann: Steigende Energiepreise treiben die Inflation an, was in Verbindung mit dem gestiegenen Bewusstsein für den Klimawandel einen massiven Rückenwind für Cleantech bedeutet. Der Sektor umfasst alle Start-ups, die sich auf die Erzeugung oder intelligentere Verteilung von Energie sowie auf Themen wie Kohlenstoffabscheidung und effizienteres grünes Bauen konzentrieren.

Schon vor den aktuellen Krisen haben geopolitische Spannungen das Wachstum von Start-ups angekurbelt, die Länder in ihrem Streben nach Souveränität und Sicherheit unterstützen – von der Chip-Entwicklung bis hin zu Technologien, die die Sicherheit verbessern, insbesondere die Cybersicherheit. Der Krieg in der Ukraine hat diesen Trend weiter beschleunigt, insbesondere in Europa.

Alex von Frankenberg: Themen wie Energie, IT-Sicherheit und Lieferkettenmanagement, aber auch Biotechnologie liegen im Trend. Es ist großartig zu sehen, dass Start-ups die aktuellen Kernprobleme der Gesellschaft angehen und dass Investoren in diesen Bereichen erhebliche Unterstützung leisten.

Viele der Geschäftsmodelle im Cleantech-Bereich haben eine starke operative Komponente, wie etwa die Installation von Energiespeichern in Haushalten. Die Frage ist, ob VC-Investitionen das richtige Finanzierungsinstrument für diese Geschäftsmodelle sind. Fremdfinanzierung oder privates Beteiligungskapital (PE) könnten beispielsweise auch eine Option sein, da sie ein geringeres Risiko und ein potenziell langsameres Wachstum als die Asset-light-SaaS-Äquivalente darstellen. Auch wenn die Bewertungen von VC-Lieblingen wie SaaS-Unternehmen gesunken sein mögen, funktionieren die Geschäftsmodelle im Allgemeinen immer noch und werden auch weiterhin gut funktionieren.

Key insight #4: Gründer werden ihren Schwerpunkt von bedingungslosem Wachstum auf den Aufbau nachhaltiger Unternehmen verlagern.

Markus Berger-de León: Wie wird sich die Start-up-Szene angesichts der aktuellen Herausforderungen verändern?

Christian Saller: Wir kommen aus einer Zeit, in der – so verrückt es auch klingen mag – fundamentale wirtschaftliche Überlegungen dem unbedingten Wachstum geopfert wurden. Diese Sichtweise wurde durch zu viel Geld auf dem Markt angetrieben, was die Verbrennungsraten und Bewertungen in unrealistische Sphären trieb. Es war an der Zeit, dass die Multiplikatoren sinken.

Jetzt haben Gründer die Chance, sich auf den Aufbau eines nachhaltigen Unternehmens zu konzentrieren, anstatt sich übermäßig auf Wachstumsgeschichten zu konzentrieren und eine Fundraising-Runde nach der anderen durchzuführen. Diejenigen, die dieses unbeständige Umfeld überleben, werden gesünder und stärker sein.

Jenny Dreier: Es gibt ein Sprichwort, das besagt, dass die aufregendsten Unternehmen in Zeiten der Krise geboren werden. Wenn wir uns die heutigen Megatrends wie Cleantech anschauen, sehen wir eine klare Verschiebung weg von der nächsten Shopping-App oder Direktvertriebsangeboten hin zu Ideen, die einen wirklich positiven Einfluss auf die Gesellschaft haben. Damit steigt der Ruf von Start-ups als Motor für Wohlstand, Fortschritt und sichere Arbeitsplätze.

In den vergangenen Jahren erlebten wir einen stark gründergeführten Markt, auf dem VCs oft sehr schnelle Entscheidungen mit begrenzter Due-Diligence-Prüfung treffen mussten. Heute ist eine Rückkehr zu mehr Rationalität zu beobachten; VCs sind in der Lage, tiefer in die Materie einzusteigen, mehr Daten zu sammeln, sich Zeit für eine Due-Diligence-Prüfung zu nehmen und besser informierte Investitionsentscheidungen zu treffen. Wir sind auch in der Lage, mehr Zeit mit Gründern zu verbringen, sie zu coachen und auf einem nachhaltigeren Niveau zu investieren. EQT Ventures hat gerade einen neuen Fonds mit einem Volumen von 1,1 Mrd. Euro geschlossen, und ich bin mehr denn je zuversichtlich, dass dies ein guter Jahrgang sein wird.

Key insight #5: Start-ups können einzigartige Marketing- und Medienverträge aushandeln, die Talentdichte erhöhen und programmatische Fusionen und Übernahmen durchführen.

Jerome Königsfeld: Welche Chancen ergeben sich für Start-ups inmitten dieser Krisen?

Florian Heinemann: In operativer Hinsicht haben Start-ups eine große Chance, Medienverträge neu auszuhandeln, um neue Zielgruppen zu erreichen. Da die Ausgaben für Medien auf dem gesamten Markt zurückgehen, werden Kanäle mit hohen Fixkosten, wie z. B. Fernsehwerbung, unter Druck geraten und möglicherweise bereit sein, mit Start-ups Verträge mit hohen Rabatten abzuschließen.

Der Buy-and-Scale-Ansatz wird in der Start-up-Szene immer noch massiv unterschätzt. Start-ups können von sinkenden Bewertungen profitieren und M&A-Deals anstreben, entweder zur Produkterweiterung oder um angrenzende Produkte und Dienstleistungen zu ihrer Lösung hinzuzufügen, während sie schnell in neue Märkte expandieren. Diese strategische Herangehensweise an Fusionen und Übernahmen hat Urban Sports Club und Delivery Hero zu führenden Unternehmen in ihren Märkten gemacht.

Christian Saller: Die derzeitige Situation bietet wahrscheinlich die beste Gelegenheit seit Jahren, Spitzenkräfte anzuwerben und zu halten. Unsere Portfoliounternehmen berichten nicht nur von besseren Bewerbern, sondern auch von realistischeren Gehaltserwartungen, insbesondere in den Bereichen Vertrieb und Technik. Und wir werden noch mehr Bedarf an Umstrukturierungen im Ökosystem der Start-ups sehen. Gesunde Start-ups können diesen Moment nutzen, um kritische Positionen zu besetzen und die Talentdichte zu erhöhen.

Es ist auch ein guter Zeitpunkt, um die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Wenn vier oder fünf VC-finanzierte Konkurrenten über dieselben Kanäle Kunden akquirieren, wird keiner von ihnen eine nachhaltige Wirtschaftlichkeit pro Einheit erreichen. Mit viel weniger Wettbewerb können Start-ups neue Kanäle erkunden und bestehende Akquisitionskanäle rentabel machen.

Die Bedeutung von Fusionen und Übernahmen zur Gewinnung von Marktanteilen wird ebenfalls zunehmen. In der Vergangenheit verlangten Gründer oft unrealistische Übernahmepreise, was – wenig überraschend – häufig zu einer Blockade von Geschäften führte. Jetzt haben wir die Chance, sinnvolle Fusionen durchzuführen, die Start-ups dabei helfen, durch die Konsolidierung überfüllter Märkte rentabel zu werden. Dies ist eine Gelegenheit, sowohl zu wachsen als auch einen Ausstieg mit einer angemessenen Rendite für die Investoren durchzuführen.

Key insight #6: Die aktuellen Krisen erfordern Visionäre mit scharfen analytischen Fähigkeiten, die das Wachstum des Umsatzes vorantreiben und gleichzeitig sicherstellen können, dass der Gewinn unter Kontrolle ist.

Markus Berger-de León: Welche Eigenschaften helfen Gründern, diese aktuellen Krisen zu bewältigen?

Alex von FrankenbergFür jeden Gründer, der jünger als 35 Jahre ist, ist dies der erste wirtschaftliche Abschwung, den er erlebt, und er blockiert monetäre Anreize, um das Wachstum anzukurbeln. In den vergangenen zwei Jahren haben wir viele Gründer, die besonders große Visionäre und Geschichtenerzähler waren, in rekordverdächtigen Finanzierungsrunden Investoren begeistern können. Jetzt müssen sie beweisen, dass sie auch die Schwierigkeiten meistern können.

Zunächst müssen sie über ausgeprägte analytische Fähigkeiten verfügen und eine positive Stückkostenrechnung vorantreiben. Geschäftsmodelle, die hohe Investitionen erfordern, werden in den nächsten Jahren nur schwer zu finanzieren sein, so dass die Gründer das Vertrauen aufbauen müssen, dass ihre Start-ups ihre Gewinn- und Verlustrechnung verwalten können. Zweitens müssen sich Gründer flexibel und schnell an sich ändernde äußere Bedingungen anpassen, indem sie die Burn-Rate reduzieren, wenn Nachfrage und Finanzierung abebben, und die Teams schnell vergrößern, wenn sich die wirtschaftliche Lage bessert. Drittens müssen Gründer langfristig denken, um unvorhersehbare Veränderungen im Finanzierungsumfeld auszuschließen. Start-ups sollten Mittel für eine Laufzeit von zwei bis drei Jahren aufbringen und Pläne entwickeln, um ihre Laufzeit durch Kostenmanagement und Priorisierung profitabler Vertriebskanäle potenziell zu verlängern.

Christian Saller: Die grundlegenden Anforderungen an einen Gründer haben sich nicht geändert. Ein starker Visionär, der Teammitglieder, Investoren und Kunden gleichermaßen inspiriert, ist nach wie vor erforderlich. Doch gerade in der aktuellen Marktturbulenz suchen wir nach vielseitigen, bescheidenen Menschen, die ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen und Wachstum mit positiver Stückkostenrechnung verbinden wollen. Sie müssen in der Lage sein, mit Rückschlägen umzugehen. Erfahrene Gründer, die bereits Krisen erfolgreich gemeistert haben, dürften einen Wettbewerbsvorteil haben.

Key insight #7: Für PE-Investoren und Unternehmen werden die M&A-Möglichkeiten zunehmen.

Jerome Königsfeld: Wie werden Unternehmen und PE-Investoren reagieren? Werden wir eine neue Welle von Fusionen und Übernahmen erleben?

Florian Heinemann: In früheren Jahren waren kurzfristige Multiple Arbitrages für PE-Investoren entscheidend. In einem Markt mit sinkenden Bewertungen funktioniert diese Praxis nicht mehr. PE-Investoren müssen sich wieder operativ engagieren und Unternehmen umgestalten, um Werte zu schaffen. Für Investoren, die bereit sind, in die Tiefe zu gehen, stellen die niedrigeren Bewertungen eine Chance dar. Sie müssen jedoch einen langen Atem haben, denn niemand weiß, wie lange die Krise andauern wird.

Jenny Dreier: Aus Unternehmenssicht ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um in Start-ups zu investieren oder diese zu übernehmen. In der Vergangenheit konnten Gründer sehr wählerisch sein, wer in ihr Unternehmen investieren durfte oder welche Art der Zusammenarbeit sie akzeptieren würden, und die Investitionsrunden gingen sehr schnell. Oft schlossen Gründer Unternehmensbeteiligungen oder -übernahmen in einem frühen Stadium kategorisch aus. Die Situation hat sich jedoch geändert, da Kapital teurer und schwieriger zu beschaffen ist. Mehr Gründer ziehen Investitionen von Unternehmen oder deren VC-Armen in Betracht. Und Unternehmen beginnen vielleicht mit einer kleineren Investition, um einen Fuß in die Tür zu bekommen, und ziehen später eine vollständige Übernahme in Betracht.

Quelle: McKinsey
Bild: Adobe Stock

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